Aprende en esta entrevista única:

• Justin nos cuenta porqué Facebook es una de las oportunidades
más grandes de Marketing Online

• Porque sin una estrategia de diferenciación tu Marketing
en Facebook se hace cuesta arriba

• La importancia del enfoque y porqué debes de
centrarte en una única red social primero

 

Justin, has conseguido un crecimiento asombroso en el negocio, ¿podrías darnos una idea de cómo empezaste con el negocio y dónde se encuentra a día de hoy?

 

Claro, por supuesto. El negoció comenzó solo hace unos tres años, y David y Brenda, los otros dos cofundadores, son mis socios. Justo antes de eso, me encontraba ayudando a David en su página web de construcción, que tenían con una empresa de hormigón.

Por aquel entonces yo trabajaba a jornada completa, simplemente en Marketing y ayudándoles a generar más ventajas. David compartió conmigo la idea del diamante y la vela, así que decidí pasar un tiempo trabajando con ellos para probarlo.

Trabajamos en el nombre, la marca, y todas esas cosas, y pasamos dos meses preparándolo todo, y luego principalmente utilizamos Facebook.
Y vendimos un par de velas nuestro primer día. Y, ya sabes, estábamos muy contentos de que alguien nos pagara por ello. A partir de ahí fue algo día a día, seguimos en ello y continuamos vendiendo velas e intentando nuevas cosas, y simplemente seguíamos vendiendo.

Y llegó un punto en el que yo pensé, vale, esto parece que va a terminar siendo algo importante. Me lo tomé muy en serio desde el principio.
En nuestros primeros doce meses, acabamos vendiendo productos por valor de poco más de un millón de dólares al mes, y a partir de aquí lo llevamos hasta los dieciséis millones el segundo año, en el 2013, así que hasta ahora ha sido una locura de viaje.

“En nuestro primer año acabamos vendiendo productos por valor de poco más de un millón de dólares al mes, y a partir de aquí lo llevamos hasta los dieciséis millones en el 2013”

 

Eso es un crecimiento del negocio increíble, y unos cambios tremendos en cuanto a números. Entonces, ¿Qué crees? ¿Facebook podría ser una grandísima oportunidad? Porque en tu caso ha resultado ser una inmensa oportunidad y ha sido una gran manera de desarrollar las ventas de la compañía.

Sí, definitivamente. Creo que Facebook es una gran oportunidad para nosotros y para nuestro mercado.

Actualmente solo vendemos en Estados Unidos, y nuestro mercado se concentra en las edades de, aproximadamente, hasta 23, 24, 25 años. Así que tenemos un mercado de producto muy amplio, y creo que nos es muy útil debido a esa representación, a esa población.

Hay más personas activas en Facebook en nuestro target demográfico que en cualquier otra red social, así que creo que partiendo de ahí, es algo bastante grande. Así que aquí hay una ventaja.

En segundo lugar, pienso que Facebook, o cualquier cosa, cualquier táctica, anuncio, o actividad de Marketing, solo funciona si tienes un producto único, interesante y diferente que sea fascinante para que quieran saber más sobre él. Así que creo que hemos hecho muchos trabajos en términos de producto, porque las velas son algo que la gente compra normalmente, pero lo que hicimos es darle un giro. Realmente es una vela diferente.

La originalidad de lo que estamos haciendo realmente resuena en el mercado. Y hay algo que todo el mundo ve y dice “Hey, eso es genial, me encantaría probar una para mí al menos, y quizás comprar una para un regalo.”

Y creo que la otra cosa que funciona realmente bien, además de esto, es comunicar lo original que es el producto. En Facebook es realmente sencillo capturar la historia y crear una oferta genial de valor fácilmente con una foto o dos, gente con velas de diamantes.

Creo que con el funcionamiento de Facebook y lo cómodo que se encuentra nuestro mercado de destino subiendo fotos a Facebook con sus teléfonos, simplemente hace que la comunicación de nuestra marca y de nuestra oferta de valor se realice de una forma realmente fácil, porque lo hacen esas mismas personas de forma natural.

Así que pienso que esos son realmente los fundamentos sobre por qué Facebook nos ha funcionado tan bien. Nuestro mercado de destino está en Facebook; todo el mundo está en Facebook.

Ahora, nuestro mercado de destino está muy cómodo con el uso de Facebook, y nuestro producto original, que a las personas realmente les interesó, es fácilmente comunicado en esta plataforma visual. Creo que ésa es la combinación que nos funciona.

Pienso que Facebook, o cualquier cosa, cualquier táctica, anuncio, o actividad de Marketing, solo funciona si tienes un producto único, interesante y diferente que sea fascinante para que quieran saber más sobre él.
Y Facebook es un buen canal para ofrecer tu producto porque todo el mundo está en Facebook.

 

¿Usasteis alguna táctica específica para que la gente interactuase aún más con la marca, o simplemente fue algo viral por sí mismo, de forma natural?

Lo primero de todo es empezar por entender cuál es tu mercado. Porque aunque ejecutes las tácticas realmente bien, si el producto no encaja bien con tu mercado o no es suficientemente motivador como para hablar de él, entonces ni todas las tácticas del mundo van a compensar un producto no interesante.

No me gusta sugerir números, pero probablemente sea mitad y mitad.
Tienes que hacer que todos se interesen, tienes que tener esa especie de sentido, cuál es tu mercado, en qué consiste el producto… Tienes que tener todo eso.

Si lo llevas a cabo pobremente con tus tácticas o con tus mensajes, definitivamente no va a salir como esperas. Y si ejecutas las tácticas realmente bien, pero no sabes cómo hacer que el mensaje del producto sea interesante, o quizá no encaja bien, o tu producto no es suficientemente motivador como para hablar de él, entonces ni todas las tácticas del mundo van a compensar un producto no interesante.

Así que, definitivamente, tuvimos que observar las tácticas que usamos. Por ejemplo, de forma orgánica, pasamos bastante tiempo, y a día de hoy todavía lo hacemos, realizamos muchos concursos y loterías donde lo que intentamos realmente es hacernos una idea del algoritmo de ventaja de Facebook y constantemente hacer que les gusten a más personas nuestras publicaciones, realizando concursos para conseguir las direcciones de email de la gente, trabajando con las listas.

Contactar con bloggers de mamás, por así decirlo, hacer análisis y darles una especie de concurso de regalos donde el método de entrada sea hacer clic en Me gusta en Facebook. Así que hay muchas técnicas en las que usamos Facebook para incentivar a la gente a que comiencen a hacer fotos a nuestro producto y hacer de ello una especie de hábito sobre lo que hace la gente, subir fotografías.

Éstas son solo algunas de las tácticas básicas.

 

¿Cuáles dirías que son los mayores errores que otros empresarios, pequeñas empresas, cometen cuando aplican el Marketing en Facebook?

Pienso que el problema, más de la mitad de las veces, es que son muy aburridos y no se entiende lo que ofrecen. ¿Cómo se supone que esto va a emocionar a alguien?

Tienes que encontrar algo de lo que aprender para coger ideas, ver qué funciona y averiguar cómo tú puedes interesar a la gente. Aprender de ello, no plagiar.

Bien, pues creo que algunos de los mayores errores definitivamente es que se centran en los mensajes poco claros y de nuevo lleva a preguntarse por qué a alguien debería importarle lo que estás haciendo o tu marca, tus mensajes, tu producto o tu servicio.

Pienso que el problema que ocurre, más de la mitad de las veces, cuando hablo con la gente es que miro sus cosas y simplemente parecen aburridas, no lo entiendo. ¿Cómo se supone que esto va a emocionar a alguien? ¿Cómo se va a diferenciar? ¿De verdad hay algo original ahí?

Nadie va a tener problema con ser demasiado original y estar demasiado enfocado, así que simplemente hay que pecar por exceso de precaución y tener un punto de vista muy, muy fuerte.
Por ejemplo, los diseñadores de la industria de la moda tendrán su especie de estilo propio, ¿verdad? Ese es tu punto de vista, aunque vendas bolsos, ¿vale? Decir simplemente: “Hey, vendemos bolsos. Bolsos normales y ofrecemos envío gratuito”. No, eso no es lo suficientemente fuerte.

Hay muchísimas personas vendiendo bolsos de esa forma, probablemente gastando muchísimo dinero en publicidad, y no vas a gastar más que ellos en tu producto, no vas a tener mejor selección, así que es una mala inversión, ¿verdad?
Pero si quizás te hubieses centrado en un nicho más pequeño y en un

estilo; por ejemplo, en un estilo muy country, del sur, femenino, un estilo del sureste, y tal vez creas una marca con este enfoque y lanzas una página web de Preciosos Bolsos del Sur, haces que las imágenes y fotografías sean muy exclusivas, y con un mercado estrecho, ahora hace que sea mucho más fácil tener éxito. Vas a vencer a un competidor más grande porque eres muy relevante y diferente.

Así que yendo en esa dirección creo que es ya algo inmenso y va más allá de mi consejo de Facebook, que es comunicar claramente tu propuesta de valor y realizar activamente concursos, pruebas y cosas así. Y simplemente tienes que entrar ahí y dedicarle tiempo.

Hacemos algo de copia y pega, encontramos algo de lo que aprender, o algo como lo mío con velas de diamantes, o algunas otras compañías en Facebook y ver la forma en que publican y cómo realizan concursos. Me refiero a aprender de ello y no a plagiar, por así decirlo. Si no aprender de las técnicas y de cómo lo hacen.

Simplemente tomar y realizar lo que funcione y averiguar cómo interesar a la gente. Creo que eso es lo que necesitas.

 

Ideas importantes

El poder del enfoque
Viralidad

La estrategia principal de Justin se basaba en generar viralidad con sus clientes cuando recibían sus productos. Sabía que cuantas más personas podían hacer subir sus fotos con el producto a Facebook más viralidad tenía y; por lo tanto, más ventas generaban.

Solo Facebook

Toda su estrategia se centraba en una única plataforma: Facebook.
De mis conversaciones con Justin he visto que no tocan Twitter, ni Pinterest. Decidieron centrar todos sus esfuerzos en un único punto.

Una única métrica

La viralidad con fotos subidas era el objetivo principal. La métrica más importante eran las fotos subidas, se reduce la cantidad de métricas a mirar porque es la métrica más importante que conduce el negocio.

El poder de la diferenciación

En una industria aburrida como la fabricación de velas, Justin y sus socios supieron diferenciarse, no porque tenían el mejor producto sino porque tenían el producto más diferente, más innovador. Una vela con un diamante.

Un producto muy Diferente es mejor que un producto mejor.

El poder de la implementación

Una vez decida la estrategia, todo el enfoque se trataba, de manera agresiva, de implementar y ejecutar con un único enfoque.