Psicologia y Marketing detrás de las Conversiones

| octubre 14, 2014

¿Te has parado a pensar alguna vez en la psicología que hay detrás de un llamamiento de acción?

¿Qué está pasando en la cabeza del usuario cuando le llevamos a una ficha de producto para obtener una compra?

¿O qué está pensando el usuario cuando llega a una landing page y nuestro objetivo es convertir un registro para cerrar la venta offline?

Si tú quieres entender la psicología que motiva el comportamiento de los usuarios, para dominar el arte de las conversiones con tu negocio online, tú tienes que leer el post de hoy.

Hoy, los Rebeldes Online te mostramos los 4 principios psicológicos que potencian las conversiones en un llamamiento de acción.

¡Vamos a verlos!

Principio 1: La curiosidad

El ser humano es curioso por naturaleza.

Y la curiosidad es muy poderosa…

Ya lo dice el refrán:

“La curiosidad mató al gato”. :)

… Y la satisfacción lo trajo de vuelta.

Cuando una persona puede casi, pero no del todo, interpretar, escuchar, ver algo… Esto conlleva una satisfacción, y también una excitación, de alguna manera.

Por ejemplo, pensemos en un niño que está en una actuación, no es lo bastante alto y no puede ver bien.

¿Qué hace? Salta, sube, grita… Llora, si hace falta, para que su padre le coja en brazos para poder ver…

La curiosidad de tu mente exige a tu cuerpo satisfacerla.

Con un llamamiento de acción esto no es diferentes.

El hecho de saber que vamos a recibir más conocimiento, la confirmación de un producto… Nos hace más propensos a hacer clic para investigar, para descubrir.

¿Cómo aprovechar de este principio en tus llamamientos de acción?

Explica a los usuarios qué “va a experimentar” después del llamamiento, pero no del todo.

No des mucho detalle, el protagonismo radica en la curiosidad que despiertas.

Habla de un descubrimiento, una novedad, algo nuevo y desconocido, un secreto… Que permitirá al usuario ir un paso más de donde está a nivel de conocimiento.

Principio 2: La expectativa

La mente humana siempre está a la espera, tiene una expectativa clara.

Este principio tiene tus raíces 100% en la psicología, es lo que se denomina la teoría de conjuntos.

Esta teoría se basa en describir cómo percibe la mente las cosas.

La mente considera a las personas, las experiencias, los objetos o las cosas…

A través de la combinación tripe de: seleccionar, inferir e interpretar.

Y este proceso triple conlleva las expectativas y la motivación.

Atendiendo a esta combinación triple, para entenderlo mejor, vamos a desglosar lo que conlleva en el paso a paso, de manera individual:

–       Selección: las personas prestamos atención selectivamente y para ello nos centramos en los estímulos visuales que recibimos.

–       Inferir: todos acumulamos experiencias pasadas que están almacenadas en nuestra mente. Cuando experimentamos algo similar a esas experiencias pasadas, de alguna manera, se activan.

–       Interpretar: la mente humana combina los datos sensoriales selectivos con los recuerdos de las experiencias anteriores y, a partir de aquí, desarrolla su propia interpretación.

¿Cómo aprovechar de este principio en tus llamamientos de acción?

Haz obvio tu llamamiento de acción.

Que tu botón sea un botón y no un amago de algo.

Pon el llamamiento de acción en la parte principal de la página de destino y no “lo escondas” debajo de todo.

Al usuario no le gusta “jugar al escondite”.

De este modo, ahora tú te estás poniendo en la línea de visión del usuario.

Haz que el diseño de tu ficha de producto, o landing page para captar un registro, sea lógico.

Esto hará que tu llamamiento de acción también sea más efectivo.

Ellos ya han visto otras páginas de destino, ya saben que vas a pedir una acción, lo han visto antes. Han tenido otras experiencias similares.

Y esto no quiere decir que vayan a convertir.

Simplemente significa que sus mentes están preparadas para la experiencia de ser llamadas a actuar.

Cómo aproveches tú de esto con tu llamamiento de acción, es la clave de tu éxito en conversiones.

Principio 3: La anticipación

Tenemos una inclinación fuerte a la anticipación.

Esta anticipación procede de la zona más profunda y primitiva de nuestro cerebro, el cerebelo.

Y es que en nuestro día a día nos estamos anticipando.

Anticipamos la alarma de la mañana que se apaga.

Anticipamos sacar la tostada antes de que se queme en la tostadora.

Anticipamos coger el paraguas por si llueve, porque está nublado.

Nos anticipamos para no llegar tarde al trabajo…

Y con la anticipación esperamos algo más grande, más gratificante…

Algo mejor.

Porque la mente humana está programada para anticipar experiencias positivas.

Es como cuando te cuentan una historia y anticipas el final.

Crees que ya lo sabes, te adelantas a los hechos.

¿Cómo aprovechar de este principio en tus llamamientos de acción?

A través del contenido de tu página de destino, enfoca el texto en trabajar una especie de “acuerdo” con el usuario.

Esto hará que avance su sentimiento de querer anticiparse.

Porque conlleva un estado de ánimo positivo, por lo tanto, más receptivo va a estar el usuario para dar este paso de anticipación.

Evidentemente no sería lo mismo ante un estado de ánimo negativo :)

Así que enfoca el llamamiento de acción en algo positivo para el usuario.

Ayúdate de imágenes agradables en tu página de destino.

Si, además, tienes testimonios y/o casos de éxito, agrégalos en tu landing page para crear una mayor anticipación por parte del usuario.

Principio 4: La recompensa

El ser humano actúa en base a las recompensas que obtiene por un acto.

Aprendemos recompensas por tomar decisiones, por actuar, y esto hace que en base a cómo percibimos la recompensa repitamos el acto y/o la decisión, o no! 😉

Se podría decir que esto es casi un hábito para nosotros, como comer o limpiar los dientes.

De hecho, no hay más que volver atrás en la historia.

Si nos vamos al sigo XIX a los laboratorios de Rusia con Ivan Pavlov y sus perros.

Pavlov experimentó asociar el sonido de una campana con la hora de la comida para los perros y estos salivaban del placer que suponía para ellos el mero hecho del sonido de la campana.

Porque lo habían asociado con la recompensa que esto suponía, dando lugar a la hora de la comida.

Pues nosotros hacemos lo mismo.

Cuando estamos en una página de destino estamos condicionados a responder de una manera determinada en base a ciertos estímulos.

Y es que la teoría afirma que aprendemos comportamientos a partir de “los premios o castigos” que obtenemos por las elecciones que hacemos.

¿Cómo aprovechar de este principio en tus llamamientos de acción?

Cuando llevamos esto a los términos del llamamiento de acción, aquí tenemos el mismo tipo de experiencia por parte del usuario.

Nuestra historia mental nos ha enseñado que hacer clic o inscribirnos puede conllevar una sensación de recompensa para nosotros.

Así que, sencillamente, habla de recompensas en tu landing page.

Algo que hace que ahora el usuario tenga un mayor deseo para recibir esa recompensa y esto hará ahora que tú generes un mayor CTR y, por consiguiente, más conversiones.

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Por Alexandra de Rebeldes Online

 

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Tags:

.: Estrategias Online

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