Marketing Emocional: Compras por emoción y buscas una justificación racional
Los Rebeldes Online siempre decimos que el buen Marketing Online es mitad números y mitad psicología humana.
En nuestro post de hoy nos centraremos en la parte de psicología humana, y para ello vamos a hablar de las emociones.
Vamos a profundizar en cómo los seres humanos tomamos decisiones de manera emocional. En cómo muchas de nuestras decisiones, al final del día, son una auto respuesta.
¿Somos emocionales o racionales cuando compramos?
Lo que dice la Ciencia
Posiblemente pienses que racionales, ya que esto es lo que distingue a los seres humanos de los animales, que tenemos uso de razón…
Sin embargo, la ciencia demuestra todo lo contrario. Un estudio realizado por la Escuela de Negocios de McCombs de la Universidad de Texas, ha demostrado que el ser humano toma sus decisiones en base a sus emociones.
Solo después, una vez de haber tomado la decisión, la razón aparece para justificar la elección tomada.
De hecho, según un estudio realizado hace varios años por el Doctor Moravian, de la Universidad de UCLA, el contenido de un mensaje solo contribuye en un 7% para convencer a alguien.
En otras palabras, la razón solo contribuye en un 7% en la toma de decisión de una persona.
Y es que la realidad es que…
Las emociones controlan nuestras decisiones
Y esta hipótesis se cumple en diferentes áreas de nuestra vida: en el trabajo, con los amigos, con la familia y la pareja… Y también en el Marketing Online.
¿Cómo llegar al subconsciente del consumidor con tu Marketing Online?
En tan solo 3 pasos bien elaborados y ejecutados, tú podrás llegar al subconsciente de tu consumidor con tu Marketing Online para
hacer que te compre.
Vamos a verlos!
Paso 1: Crea la emoción
Si realmente conoces bien a tu comprador final (ideal) tú sabes cuáles son sus preocupaciones, sus miedos, sus deseos… Qué es lo que no les deja dormir por la noche.
Cuando tienes esta información es cuando puedes crear una emoción.
Olvídate de hablar de las ventajas de tu producto, olvídate de “vender” a tu empresa. Esto no es lo que va a hacer la diferencia para que te compren.
Lo que tú tienes que estar buscando con tu Marketing Online es generar la emoción en un plano subconsciente que, ahora sí, conduce a la compra.
Paso 2: Sé rápido en encontrar el “flanco”
Cuanto antes crees esta conexión emocional, mucho mejor. Debes de ser rápido.
Una vez tomada una decisión, es muy difícil dar marcha atrás.
Ya se ha acudido a la razón para justificar esa elección, por lo tanto, poder cambiar esta decisión después se hace cuesta arriba. Tanto si toman la elección por tu producto/servicio, como si lo hacen por la competencia.
Ser rápido en saber encontrar el “flanco” es lo que va a hacer que te compren a ti en vez de a tu competencia.
Paso 3: Refuerza la justificación
No es de menospreciar la fase de justificación por la que pasa el comprador, una vez ha tomado su decisión.
El razonamiento posterior que se hace subconscientemente, después de haber realizado la compra, es muy importante.
Solo así el consumidor puede reforzar y dar sentido a su decisión. Y cuando mayores y mejores sean estas razones, más sentido tendrá para tu cliente la compra que ha realizado.
Así que refuerza las razones que justifican la compra demostrar que comprar de ti es la mejor de las elecciones.
Ni uno, ni dos, ni tres… Matas 4 pájaros de un tiro
Sabiendo ejecutar estos pasos correctamente en tu Marketing Online, además de conseguir la compra, tienes como resultado otros 3 beneficios que debes de tener en cuenta.
– Tener clientes satisfechos con tu marca y la compra de tus productos hará que hablen de ti y atraerá nuevos clientes para tu marca.
– Al comprar de ti y poder justificar que ha habido una buena razón o varias buenas razones que lo refuerzan, el cliente tendrá mayor confianza en ti y estará dispuesto a comprarte otros productos.
– Si tus consumidores están convencidos de que han hecho una buena compra no querrán devolverlo.
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Por Alexandra González
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